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服装业定制差异化营销

发布时间:2020-12-24 18:25:56 阅读: 来源:热缩带厂家

在目前的定制市场上,江浙板块的团购定制模式做得比较成功,领军品牌比如雅戈尔、庄吉、报喜鸟等,每年仅团购定制业务规模就达上亿元甚至几个亿。

泉州服装领军企业七匹狼、利郎、九牧王、虎都、柒牌等,近年来也大规模开展定制业务,定制模式已经成为全行业通用的营销模式。

□本期主持:温文清

内涵 定制就是“量体裁衣”

主持人:什么是定制?目前,泉州服装企业的定制业务主要包括哪些内容?

李光明:定制是一种个性化的营销方式,它根据消费者身体特征和偏好的差异提供产品,也就是“量体裁衣”,因此有助于提高消费者的满意度和忠诚度。与完全标准化生产模式相比,定制化提供的产品更能够符合消费者的需求。

许多企业目前的定制,主要分为高端个人定制和普通的团购定制,这是两个不同的目标市场,企业应当根据自己的实际情况进行目标市场选择。

争锋 能否取代传统专卖店

主持人:定制与传统的专卖店渠道相比,有什么优劣势呢?

李光明:定制有许多好处。首先,如果消费者获得了独一无二的体验,那么他们愿意支付的价格也会大幅提高,企业可实现差异化竞争,避免陷入广告战和价格战。其次,定制化属于一种直销的方式,省去了代理、批发和零售等中间环节,从而节省了渠道成本。在品质有保障和准时交货的情况下,企业可以较快实现资金回笼,提高了企业的资金周转速度。

陈树青:相对于目前大行其道的专卖体系而言,开展团购和定制服务只是一种补充,还远远不能成为主流营销模式。

实际上,大客户和大批量的团购定制业务在流程上非常繁琐,需要制造企业具备良好的组织架构和管理制度。如果不能按期交货,企业就要承担赔偿责任;如果不能确保产品质量,客户将会索赔,这也是一些中小型企业开展定制业务之后,造成大量坏账的直接原因。

门槛 不是谁都可以尝试

主持人:是不是服装企业都可以尝试定制模式呢?

陈美箸:定制业务的商业利益固然诱人,但进入门槛不低。目前从闽派男装阵营来看,涉足定制业务的主要都是领军品牌,说明门槛较高。据了解,国家相关政策规定,超过20万元以上的政府采购指标,下单企业必须拥有中国驰名商标、中国名牌产品和国家免检产品等三个标志,同时,还需通过相关的环境认证和质量认证体系。仅这道门槛,就足以将很多企业拒之门外。

主持人:现在大家都采用定制模式了,企业如何避免全民皆定制的困境?

李光明:企业应当从三方面着手。首先,通过定制真正为消费者提供个性化的体验价值,提高消费者满意度和忠诚度。其次,通过良好的企业文化的建立来保持优势。文化无形地影响着内部员工的行为,它也是最不可被竞争对手模仿的。第三,企业可以利用整个供应链来建立差异化优势。从面料的挑选到服装款式的设计,到生产,再到配饰的选择,最后到服装的搭配和售后的服务等等。

融合 与专卖店相辅相成

主持人:对泉州服装企业目前普遍开展的定制业务,有什么提醒和建议呢?

陈树青:首先,要有效防止坏账的发生,而杜绝坏账的发生,与整个公司的业务流程有密切关系。

其次,要以品牌为导向,不能只以利润为目标。企业选择的目标客户要与品牌需求相吻合,要选择可持续的客户,提升品牌的定位和影响力。

陈美箸:定制模式正不断渗透进传统的专卖店渠道,比如,九牧王就把一种类似于高级定制的服务模式引入到专卖店里来。专卖店导购首先倾听顾客的需求、喜好以及穿衣习惯,为顾客挑选合适的服装面料,然后,导购记录下顾客的体型指数并指导后台生产。这种专卖店模式,本身就是另外一种意义上的定制。

李光明:定制化可以为专卖店实现差异化经营添砖加瓦,而专卖店也可以为定制化提供平台支撑。企业需要分清标准化产品和定制化产品是针对不同的目标群体的,要注意两者之间的整合,才能实现1+1>2的效果。

个性化中寻找差异化

定制,本身是一种个性化的体验营销,但是一旦被大家所共用,就再也没有个性了。如何在个性化的模式中寻找差异化,应该是企业转型提升的关键。

独特的营销体验、独特的企业文化以及独特的供应链,这是企业在推行定制等个性化营销中,永远不要忘记的差异化优势。因为这三样东西,是别人无法抄袭的,是企业真正个性化的东西。

找到自己的差异化优势,才是市场的生存法则。

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